7 soovitust edukate läbirääkimiste pidamiseks

Triniti

Kogemus näitab, et äriläbirääkimistel on teistest edukamad ettevõtjad, kes ei pelga ettevalmistust ja planeerimist, suudavad kokku panna ning juhtida kompetentset läbirääkimismeeskonda, ning kes arvestavad ka lepingupartnerite oluliste huvidega.

  1. planeeri läbirääkimisteks piisavalt aega. Lisaks tehingu olulistes tingimustes ning lepingusõnastustes kokkuleppimisele on läbirääkimised protsess, mille käigus pooled teineteist tundma õpivad. Nagu inimestevahelistes suhtlemises üldse on mõistlik ka siin arvestada elus paratamatult ettetulevate asjaoludega nagu haigused, puhkused, asendamised, rääkimata (äri)kultuurilistest erinevustest.
  2. varusta end vajalike teadmiste ja kompetentsidega. Asjatundlik ja ettevalmistunud läbirääkija on veenev ja vääriline vastasmängija, kes saab keskenduda olulisele, näha aegsasti läbi katsed teda eksiteele juhtida, ning keda niisama lollitada naljalt ei üritatagi. Kui Teie ülesandeks on saavutada kokkulepe valdkonnas, mille eest vastutate, kuid eriteadmised (veel) puuduvad, tuleks kindlasti oma meeskonda kaasata vastava ala asjatundja.
  3. Saavuta esmalt kokkulepe kõige olulisemas. Pole mõtet kulutada päevi või nädalaid lepinguteksti keeleliste nüansside üle vaidlemiseks, kui tehingu hinnas ei ole kokkuleppele jõutud. Kuigi üksmeel olulisemates küsimustes ei pruugi olla kerge tulema ning võib selguda, et nendes kokkuleppele ei jõutagi, on ometi parem kui selgus saabub algfaasis ning mitte pärast kuudepikkusi kõnelusi kõrvalküsimuste lahkamiseks.
  4. Keskendu lahenduste leidmisele, mitte probleemide otsimisele ja tekitamisele. Kuitahes põhjalikult ka lepingusõnastusi lihvida, päris riskivaba ei ole ükski tehing ega ärisuhe. Ka turul tuntud ja hinnatud ettevõtete dokumentatsioon ja raamatupidamine ei ole täiuslik ning teatud ebakindlus ja määramatus tuleviku suhtes eksisteerib alati. Tähtis on olulised ja reaalsed riskid kaardistada ning teadlikult ja pooltevahelisel kokkuleppel maandada.
  5. Pea läbirääkimisi heas usus ning arvesta teise poole äratuntava olulise huviga. Ja mitte ainult põhjusel, et võlaõigusseaduse § 14 selleks kohustab. Olles ise korrektne ja konstruktiivne saad eeldada ja nõuda, et ka Sind huvitava olulise info andmisega ei venitata kuni viimase võimaluseni. Aegsasti teadvustatud negatiivse info mõju neutraliseerimiseks ning tehingutingimustes arvesse võtmisel on pooltel erinevaid võimalusi. Kui aga oluline info jätta kõneluste lõppu siis suureneb tõenäosus, et „üllatuse“ tõttu tuleb läbirääkimised taas avada ka põhitingimustes või nurjub tehing sootuks.
  6. Üle ei maksa pingutada. Kuigi uurimistulemused väidavad, et reeglina jääb pärast kokkuleppe saavutamist läbirääkimiste lauale veel kuni 40% väärtusest, mida pooltel ilma inimsuhteid kahjustamata oleks läbimõeldud tegutsemise korral olnud võimalik saavutada, on igal kauplemisel kuskil piir. Tihti unustatakse või eiratakse tõsiasja, et kuitahes tugev on ühe poole kauplemispositsioon eksisteerib teise poole jaoks kuskil taluvuspiir, millest viimane ei saa taganeda ning tehing võib seetõttu üldse ära jääda.
  7. Sõnasta saavutatud kokkulepped selgelt ja vormista need kirjalikult. Inimmälu on valikuline ning soovmõtlemine on väga võimas jõud! Juba mõni minut pärast lepingupartneriga käesurumist ja laua tagant tõusmist on pooltel saavutatud kokkuleppest üllatavalt erinev arusaam. Kirjalikult fikseeritu (ka läbirääkimispäeva kokkuvõtva protokolli või kokkulepitud põhipunktide näol) aitab ära hoida hilisemaid tarbetuid arusaamatusi ja ajakulu ning teemade korduvat (üle)läbirääkimist.
  • Head läbirääkimist!

Lisa kommentaar

Sinu e-postiaadressi ei avaldata. Nõutavad väljad on tähistatud *-ga